Le Conference Board du Canada a publié en mai 2011 un rapport intéressant portant sur les pratiques exemplaires pour les PMEs qui souhaitent augmenter leurs ventes internationales dans une économie numérisée. Un des premiers constats à la base de ce rapport est que la plupart des PMEs canadiennes utilisent Internet, mais que peu d’entre elles l’utilisent pour vendre à l’étranger, bien qu’en principe Internet permette à n’importe quelle PME de rejoindre des clients partout dans le monde tout en assurant des communications et des transactions de bonne qualité, rapides et à faibles coûts. Les entrepreneurs canadiens semblent réticents à vendre sur des marchés numériques, alors que plusieurs d’entre eux ne savent pas comment rejoindre les clients étrangers en ligne ou comment modifier leur modèle d’affaires afin de prendre avantage des marchés numériques. (Lire la suite…)
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Le China Inc.
La Presse Affaires marchés mondiaux annonçait le 6 décembre dernier que l’industrie mondiale se remet en marche. Quoique ce soit une bonne nouvelle, quelques bémols ont été émis, notamment quant à la place qu’occupera le China Inc. sur les marchés internationaux.
On mentionne que la Chine veut s’attaquer aux industries à valeur ajoutée sur lesquelles l’Occident mise pour se démarquer, soit : les énergies alternatives, les biotechnologies, les technologies de l’information et les automobiles plus vertes.
Comment les exportateurs québécois doivent-ils réagir ? Notre World Café réalisé en septembre dernier a justement posé cette question à 10 exportateurs lavallois. Je vous partage quelques unes de leurs suggestions :
- Viser de nouveaux marchés moins exploités que ceux du BRIC ;
- Cibler des niches précises non exploitées par les multinationales ;
- Trouver un partenaire local qui connait la culture et a accès à un bon réseau ;
- Considérer la sous-traitance de certaines activités ;
- Être rigoureux en matière de logistique et de coût afin de demeurer compétitif ;
- Investir davantage dans les capacités de vente ;
- Améliorer son service à la clientèle et s’assurer d’y être proche géographiquement ;
- Offrir des programmes créatifs de fidélisation et d’attraction de la clientèle ;
- Prioriser une approche de partenariat avec le client dans les phases de développement afin de gagner sa fidélité.
Je pense que la clé du succès est dans le partenariat et la complémentarité. Il faut mettre de l’avant ce qui nous différencie et chercher à être le meilleur dans ce domaine.
Vous me direz que c’est plus facile à dire qu’à faire, et c’est vrai. Néanmoins, on n’a pas le choix de se réinventer si on veut assurer la pérennité et la croissance de son entreprise.
Véronique Proulx
Déjà des résultats prometteurs pour deux entreprises lavalloises, et ce, quelques semaines seulement après le début de notre programme de formation et coaching en ventes.
Grâce à ce programme personnalisé, M. André Brissette de Pyxis Technologies a pu revoir sa stratégie de segmentation de marché pour son nouveau produit Talia. Cette formation a permis à M. Brissette de réaliser comment il pourra augmenter ses ventes de façon concrète. Pour M. Nicolas Bourgeois de Citagenix, la formation a servi à mettre en place un programme incitatif des plus originaux pour stimuler les ventes d’un nouveau produit par ses représentants. Le lancement de ce programme a suscité énormément d’intérêt, tant de la part des représentants que de la part du fournisseur.
« Les consultants sélectionnés par le Centre des affaires internationales jouissent d’une solide expérience. Pour cette raison, je recommande fortement ce programme de formation et coaching en ventes aux entreprises lavalloises », déclare M. Brissette. Il ajoute aussi que le format pratico-pratique de trois jours le rend encore plus intéressant. Quant à M. Bourgeois, il a trouvé très utile d’effectuer un remue-méninge sur ses pratiques d’affaires : « Avec des consultants venant d’une culture d’entreprise différente, cela permet souvent de générer de nouvelles idées. »
Vous souhaiteriez maximiser vos ventes ? Je vous invite à communiquer avec moi. Réservez votre place, il n’en reste plus qu’une!
Caroline Bouchard
Trois erreurs courantes à éviter pour obtenir des contrats auprès du gouvernement américain
J’ai lu dernièrement un article très intéressant sur les conseils donnés par Mme Judy Bradt, ancienne déléguée commerciale et maintenant présidente directrice générale de Summit Insight, une entreprise qui a permis à plus de 5 000 clients d’obtenir des contrats du gouvernement américain d’une valeur de plus de 200 millions de dollars.
Trop souvent, les entrepreneurs dépensent des milliers de dollars dans le but d’obtenir des contrats du gouvernement américain, qu’ils n’obtiennent pas. Selon Mme Bradt, ces échecs s’expliquent par trois erreurs courantes :
- les attentes des entrepreneurs ne sont pas réalistes
- les entreprises sont à la recherche de débouchés malgré un budget restreint
- les entreprises ne résistent pas à la tentation d’utiliser une stratégie en aveugle
Pour chacune de ces erreurs, Mme Bradt propose des solutions. Je vous invite donc à lire cet article, de vous questionner à savoir si vous commettez ces mêmes erreurs et si c’est le cas, je vous conseille fortement d’utiliser les conseils de Mme Bradt.
Caroline Bouchard
