Posts Tagged ‘Mission_commerciale’

13 avril, 2012

À la recherche de partenaires d’affaires à l’international?

Sept entrepreneurs lavallois ont eu l’occasion le mardi 10 avril dernier de participer à une séance d’information en mode webinaire sur deux projets de mission commerciale à Futurallia Lille Région 2012 (27 au 29 juin) et Centrallia Manitoba 2012 (10 au 12 octobre). La séance d’information qui regroupait des entreprises de plusieurs régions du Québec visait à présenter les forfaits et programmes de mission, mais surtout la formule Allia.

En quelques mots, Futurallia et Centrallia sont deux forums internationaux qui permettent à environ 600 dirigeants de PME de plusieurs pays et de plusieurs secteurs de se rencontrer lors de rendez-vous d’affaires préprogrammés, dans un même lieu, sur deux jours. Le Québec envoie des délégations d’entreprises à ces événements à chaque année, avec beaucoup de succès. (Lire la suite…)


9 mars, 2011

Foires commerciales internationales : pas de place à l’improvisation

Occasionnellement, des entreprises nous contactent parce qu’elles recherchent de l’aide financière pour participer à une foire qui aura lieu dans les deux ou trois prochains mois. L’entreprise, pressée parce qu’il ne reste que quelques places disponibles, souhaite réserver son espace d’exposition rapidement. Je suis tout à fait conscient que dans le feu de l’action, il est souvent difficile d’avoir une approche très structurée et qu’il faut parfois saisir les opportunités quand elles se présentent, mais ce type de demande laisse sous-entendre deux failles majeures dans la stratégie de développement des marchés internationaux de l’entreprise :

1- La planification de la participation d’une entreprise, comme exposant à une foire commerciale internationale majeure, devrait normalement débuter plusieurs mois, voire 12 mois, à l’avance.

Exposer lors d’une foire à l’étranger coûte très cher. Pour maximiser les retombées, il faut s’assurer tout d’abord de choisir la bonne foire, le bon emplacement et de présenter le bon message à la clientèle. Une des méthodes les plus efficaces pour valider la pertinence de participer à une foire est d’y assister une première fois en tant que visiteur. On peut également se renseigner auprès des organisateurs de la foire, des délégués commerciaux du Canada et du Québec qui couvrent la région, de ses clients, des associations locales, entre autres. Finalement, on peut aussi consulter la liste des exposants de l’édition précédente pour vérifier si des concurrents ou des fournisseurs de produits et services complémentaires aux siens y étaient présents.

Les foires internationales sont de gros événements où les visiteurs sont très sollicités. Il ne faut pas s’attendre à ce que ses clients cibles ou les meilleurs distributeurs viennent spontanément visiter le kiosque de son entreprise. Il est important de préparer sa participation en annonçant d’avance sa présence, en envoyant à des gens ciblés des invitations à venir au kiosque et, si possible, en fixant déjà des rendez-vous avec les personnes les plus importantes. Si on veut optimiser les retombées, on peut même amorcer les discussions à l’avance et profiter de la foire pour conclure les négociations.

Toute cette préparation et cette promotion ne se fait pas en quelques semaines. Il est donc important de se donner des délais raisonnables. En participant à une foire sans préparation, il est plus que probable que les résultats seront décevants ou même nuls.

2- La participation à une foire en tant qu’exposant devrait être vue non pas comme un événement ponctuel, mais comme un élément central d’une stratégie complète de développement d’un marché.

Comme nous l’avons déjà mentionné, la participation à une foire exige énormément de préparation. Encore là, il n’y aura pas de résultats si les suivis auprès des clients ou partenaires potentiels rencontrés lors de la foire ne sont pas effectués. Ces suivis impliquent des contacts réguliers, des visites ou d’autres activités qui permettent de bien développer la relation d’affaires avec les clients ou partenaires potentiels. Ma collègue Caroline a d’ailleurs publié, en juin dernier, un billet très intéressant sur les suivis. Il faut donc s’assurer, avant d’aller exposer dans une foire à l’étranger, d’être prêt et disponible à s’engager dans d’autres démarches sur ce marché au retour de la foire.

En ce sens, je suggère à toute entreprise intéressée à se lancer sur de nouveaux marchés de faire une recherche sérieuse, de se fixer des objectifs clairs sur chaque marché visé et de mettre en place une stratégie et un plan d’action en conséquence. La décision d’exposer ou non à une foire, le choix de la foire et la détermination des objectifs de la participation feront partie intégrante de ce processus de planification. Avec une telle approche, on s’assure de coordonner tous les efforts en fonction des objectifs visés. La préparation de la foire et les suivis ne deviennent alors plus nécessairement une charge de travail supplémentaire et distincte pour l’entreprise puisque ces activités s’intègrent complètement à ses autres activités de développement de marché.

Pour en savoir plus, voici trois sources pertinentes : un article paru en novembre dernier sur Les Affaires Monde, un guide du gouvernement canadien et un répertoire très détaillé des foires commerciales internationales.

Bruno Séguin


10 juin, 2010

Avez-vous fait votre suivi ?

Depuis les deux dernières années, j’accompagne les entreprises lavalloises en mission commerciale. Hélas, trop souvent le suivi ne se fait pas ou se fait trop tard. Les efforts mis en place avant et pendant la mission, pour l’identification des meilleurs clients potentiels sont donc réduits de beaucoup.

Voici quelques conseils pour vous aider à planifier votre suivi.

Avant de partir :

Fixez des objectifs clairs afin de déterminer ce que vous recherchez sur le marché ;
Renseignez-vous sur le marché afin de poser des questions précises à votre interlocuteur ;
Déterminez quelles sont les informations qui pourraient être utiles pour vous ou un membre de votre organisation ;
Notez ces informations dans un format pratique et efficace à utiliser pendant vos rencontres ;
Préparez un plan de suivi ;
Prévoyez du temps libre pendant votre séjour pour des rencontres imprévues.

Pendant l’événement :

N’hésitez pas à inviter les prospects les plus intéressants pour une deuxième rencontre ou un repas d’affaires ;
Prenez des notes pendant et après chacune de vos rencontres ;
Identifiez le suivi à effectuer auprès des clients potentiels en utilisant le document préparé avant de partir.

Après l’événement :

Évaluez toutes les données recueillies, entrez les informations pertinentes dans votre base de données clients et exécutez les activités définies au plan de suivi :

Acheminez l’information requise aux personnes ayant la responsabilité d’assurer le suivi, si ce n’est pas vous qui le faites ;
Envoyez un courriel personnalisé à tous les prospects en précisant quelle sera la prochaine étape dans un délai d’une semaine ;
Fixez-vous un échéancier pour la suite de votre suivi ;
Effectuez un sommaire de l’événement pour votre équipe et déterminez les avantages et vos recommandations pour la tenue d’un prochain événement dans un délai de deux semaines ;
Revoyez votre sommaire de l’événement périodiquement (idéalement à tous les 6 mois) afin de vous assurer que tous les moyens sont mis en place pour atteindre les objectifs fixés.

Finalement, n’hésitez pas à nous contacter. Nous pouvons certainement vous aider à préparer vos déplacements d’affaires à l’international afin de maximiser vos résultats.

Caroline Bouchard


15 décembre, 2009

Notre prochaine mission au Mexique

Comme vous le savez, nous organisons une mission commerciale au Mexique en avril 2010. Pourquoi le Mexique me direz-vous ?

En fait, il y a plusieurs raisons qui nous amènent à proposer ce marché pour une deuxième fois.

Premièrement, lors de notre première mission en 2008, j’ai constaté que les Mexicains s’approvisionnaient principalement aux États-Unis mais souvent, à contrecœur. En effet, les manufacturiers américains n’adaptent pas facilement leurs produits et services au marché mexicain. Lors de rencontres auxquelles j’ai assistées, il était clair que les Mexicains souhaitaient développer leur commerce avec d’autres partenaires. Cela veut donc dire qu’il y a de bonnes perspectives pour les entreprises lavalloises.

Deuxièmement, selon la Banque Nationale et EDC, le Mexique devrait connaître une croissance économique positive en 2010. D’après la BN, la croissance sera de 1,6 % et selon EDC de 3 %.

Troisièmement, je vous dirais qu’on a trouvé un excellent partenaire d’affaires pour nos missions au Mexique. Les résultats de la première édition furent concluants donc nous poursuivrons avec lui pour cette deuxième édition.

Enfin, plusieurs nous ont fait part de leur intérêt à développer ce marché et vous avez tout à fait raison. Beaucoup de possibilités s’offrent à vous à seulement cinq heures de vol.

Véronique Proulx


10 septembre, 2009

Opportunités d’affaires pour le Texas

J’étais au Texas en juin dernier dans le cadre d’une mission commerciale à laquelle participaient Mondo America, Groupe Orbi et Geo-Plus (…je ne vous conseille pas de voyager à ce moment puisque c’est très chaud et humide). J’ai été surprise de voir à quel point le Texas s’en sort bien d’un point de vue économique. En fait, les texans ont peu spéculé sur l’immobilier, le marché est resté relativement stable.

Il y a donc des opportunités pour les exportateurs. Voici mes notes que je partage avec vous:

Dallas : région peu connue de l’étranger. On y retrouve la plus grande concentration d’étudiants universitaires au Texas. Plusieurs entreprises y sont implantées dans le secteur de la recherche sur le cancer (privé et public). Les secteurs des technologies (manufacturier, tel Texas Instruments) et de la défense sont en croissance.

Houston : attire plusieurs millions en investissement annuellement. Beaucoup d’argent est investi pour attirer de grandes entreprises à venir s’y installer et le succès semble être au rendez-vous. De plus, la ville s’est donné pour objectif d’être verte donc, tous les projets de construction à venir devront être certifiés LEED (Leadership in Energy and Environmental Design)

Le Nord-Ouest de l’Arkansas (ce n’est pas au Texas mais ces données démontrent le dynamisme de la région) est très dynamique et offre des opportunités aux entreprises dans le secteur de l’agroalimentaire (Tyson y est présent), de la logistique et pour les entreprises offrant des produits et services aux manufacturiers. Les résultats des manufacturiers dans cette région comptent pour 15 %, comparativement à la moyenne nationale qui est de 11 %.

Le Texas va continuer à se développer. D’une part, la croissance actuelle amène les entreprises locales et étrangères à y investir. D’autre part, cette croissance attire des travailleurs de d’autres états à migrer au Texas. On me mentionnait voir plusieurs véhicules immatriculés de la Floride. En effet, le ralentissement économique les pousse à venir chercher du travail au Texas.

Si vous voulez en apprendre davantage sur ce marché, n’hésitez pas à me poser vos questions ou à partager vos connaissances. De plus, le CAILT a fait plusieurs rencontres lors de son passage au Texas, élargissant par le fait même son réseau de contacts. Ces derniers pourront certainement vous aider à développer ou élargir ce marché.