Occasionnellement, des entreprises nous contactent parce qu’elles recherchent de l’aide financière pour participer à une foire qui aura lieu dans les deux ou trois prochains mois. L’entreprise, pressée parce qu’il ne reste que quelques places disponibles, souhaite réserver son espace d’exposition rapidement. Je suis tout à fait conscient que dans le feu de l’action, il est souvent difficile d’avoir une approche très structurée et qu’il faut parfois saisir les opportunités quand elles se présentent, mais ce type de demande laisse sous-entendre deux failles majeures dans la stratégie de développement des marchés internationaux de l’entreprise :
1- La planification de la participation d’une entreprise, comme exposant à une foire commerciale internationale majeure, devrait normalement débuter plusieurs mois, voire 12 mois, à l’avance.
Exposer lors d’une foire à l’étranger coûte très cher. Pour maximiser les retombées, il faut s’assurer tout d’abord de choisir la bonne foire, le bon emplacement et de présenter le bon message à la clientèle. Une des méthodes les plus efficaces pour valider la pertinence de participer à une foire est d’y assister une première fois en tant que visiteur. On peut également se renseigner auprès des organisateurs de la foire, des délégués commerciaux du Canada et du Québec qui couvrent la région, de ses clients, des associations locales, entre autres. Finalement, on peut aussi consulter la liste des exposants de l’édition précédente pour vérifier si des concurrents ou des fournisseurs de produits et services complémentaires aux siens y étaient présents.
Les foires internationales sont de gros événements où les visiteurs sont très sollicités. Il ne faut pas s’attendre à ce que ses clients cibles ou les meilleurs distributeurs viennent spontanément visiter le kiosque de son entreprise. Il est important de préparer sa participation en annonçant d’avance sa présence, en envoyant à des gens ciblés des invitations à venir au kiosque et, si possible, en fixant déjà des rendez-vous avec les personnes les plus importantes. Si on veut optimiser les retombées, on peut même amorcer les discussions à l’avance et profiter de la foire pour conclure les négociations.
Toute cette préparation et cette promotion ne se fait pas en quelques semaines. Il est donc important de se donner des délais raisonnables. En participant à une foire sans préparation, il est plus que probable que les résultats seront décevants ou même nuls.
2- La participation à une foire en tant qu’exposant devrait être vue non pas comme un événement ponctuel, mais comme un élément central d’une stratégie complète de développement d’un marché.
Comme nous l’avons déjà mentionné, la participation à une foire exige énormément de préparation. Encore là, il n’y aura pas de résultats si les suivis auprès des clients ou partenaires potentiels rencontrés lors de la foire ne sont pas effectués. Ces suivis impliquent des contacts réguliers, des visites ou d’autres activités qui permettent de bien développer la relation d’affaires avec les clients ou partenaires potentiels. Ma collègue Caroline a d’ailleurs publié, en juin dernier, un billet très intéressant sur les suivis. Il faut donc s’assurer, avant d’aller exposer dans une foire à l’étranger, d’être prêt et disponible à s’engager dans d’autres démarches sur ce marché au retour de la foire.
En ce sens, je suggère à toute entreprise intéressée à se lancer sur de nouveaux marchés de faire une recherche sérieuse, de se fixer des objectifs clairs sur chaque marché visé et de mettre en place une stratégie et un plan d’action en conséquence. La décision d’exposer ou non à une foire, le choix de la foire et la détermination des objectifs de la participation feront partie intégrante de ce processus de planification. Avec une telle approche, on s’assure de coordonner tous les efforts en fonction des objectifs visés. La préparation de la foire et les suivis ne deviennent alors plus nécessairement une charge de travail supplémentaire et distincte pour l’entreprise puisque ces activités s’intègrent complètement à ses autres activités de développement de marché.
Pour en savoir plus, voici trois sources pertinentes : un article paru en novembre dernier sur Les Affaires Monde, un guide du gouvernement canadien et un répertoire très détaillé des foires commerciales internationales.
Bruno Séguin
