Posts Tagged ‘International’

13 juillet, 2011

De l’importance de s’adresser à ses clients dans leur langue en commerce international

Un article paru en mai dernier dans Les Affaires dans le cadre d’un dossier spécial sur l’industrie de la langue soulignait l’importance de la traduction pour les entreprises exportatrices, donnant entre autres l’exemple d’une PME de Chesterville, près de Victoriaville, qui a vu ses exportations en Europe de l’Est atteindre 3 M$ en un an après avoir traduit son site en polonais, allemand et russe. L’entreprise, qui souhaitait vraiment percer ces marchés a investi de manière substantielle dans la traduction de son site Internet et de ses outils de vente, n’hésitant pas à faire appel à des traducteurs locaux. Ses clients, dont une bonne proportion ne maîtrise pas l’anglais, avaient donc désormais accès à de l’information de qualité sur l’entreprise et ses produits, ce qui a fait exploser ses ventes.

Cet exemple démontre l’importance de s’adresser à ses clients dans leur langue. Au Québec, en raison du contexte linguistique, les entrepreneurs sont sensibilisés à ce besoin. Cependant, beaucoup d’entreprises n’osent pas investir dans la traduction et l’adaptation de leurs outils marketing et support à la clientèle dans plusieurs langues. (Lire la suite…)

18 avril, 2011

Les villes globales du futur

Le McKinsey Quarterly propose, sur son site Internet (anglais seulement), un outil amusant qui permet de visualiser les villes et les zones urbaines émergentes qui connaîtront la plus forte croissance et les plus gros changements démographiques au cours de la prochaine génération. McKinsey souligne notamment que 600 villes compteront pour plus de 60 % de la croissance du PIB mondial et, qu’avec l’émergence de nouveaux centres urbains encore peu connus, les entreprises devront peaufiner leur stratégie afin de prendre avantage de la forte croissance de ces nouvelles villes. Autre statistique intéressante, McKinsey prévoit qu’en 2025, les pays émergents compteront plus de ménages détenant un revenu annuel de 20 000 $ ou plus que les pays développés.

Bruno Séguin

23 novembre, 2009

Opportunités d’affaires en Russie chez Leroy Merlin

Le 15 octobre dernier, M. Christophe Boudier, acheteur chez Leroy Merlin était de passage au Québec pour rencontrer d’éventuels fournisseurs québécois lors d’un séminaire sur les perspectives offertes chez Leroy Merlin. Quatre entreprises lavalloises y participaient.

Leroy Merlin fait partie du groupe français Adeo qui emploie 60 000 personnes dans 12 pays. Il occupe le quatrième rang mondial (derrière Home Dépôt et Lowe’s bien connus Canada) et le deuxième rang européen dans le commerce de détail construction-rénovation. L’entreprise a été le premier distributeur à proposer aux consommateurs russes une gamme complète de produits à bas prix. On dénombre actuellement 10 magasins et 25 sont prévus d’ici 2013. L’entreprise importe 70 % de ses produits, ce qui représente des débouchés d’affaires très intéressants pour la PME.

La croissance de l’entreprise est étroitement liée à celle de la construction. Selon M. Boudier, le marché résidentiel russe est en plein essor et n’a pas encore atteint sa maturité. Depuis 1990, le secteur a grandement évolué. Auparavant, les logements appartenaient au secteur public, alors que maintenant, 74 % des logements appartiennent à des intérêts privés. Il faut savoir qu’en Russie, les appartements sont livrés sur le béton, donc les consommateurs doivent tout acheter.

En contrepartie, devenir fournisseur pour Leroy Merlin ne convient pas à toutes les PME puisque ceux-ci exigent des prix très bas et de très gros volumes. À titre d’exemple, en 2008, seulement pour Moscou, 100 000 articles ont été vendus représentant en moyenne 700 palettes par jour.

Si votre PME est prête à devenir fournisseur de Leroy Merlin, 3 options s’offrent à vous :

  1. Devenir un fournisseur d’arrivage massif : La PME fournit ponctuellement un produit vedette en grande quantité qui sera offert à un prix très bas.
  2. Devenir un fournisseur de fond de rayon : La PME approvisionne l’ensemble des magasins sur le marché russe en offrant de façon permanente un ou plusieurs produits.
  3. Devenir fabricant des marques Adeo pour la Russie : La PME créée des produits sous la marque maison de Leroy Merlin. Cela offre la possibilité d’avoir accès à l’ensemble des magasins Leroy Merlin dans le monde.

Retenez toutefois que le processus entre le choix des produits et la livraison est relativement long, soit entre 6 mois et un an.

Ainsi, pour réussir, vous devez tenir compte d’éléments essentiels : la stratégie de prix très agressive de l’entreprise, la nécessité pour tous les produits d’être certifiés GOST, être responsable de la documentation et le marquage pour le dédouanement, être capable de fournir des grosses quantités et toute la documentation doit être rédigée en Russe. En conclusion, Leroy Merlin peut offrir beaucoup de possibilités aux PME, mais ce n’est pas pour tous.

18 novembre, 2009

Exporter en Chine et en Inde quand on est une PME, c’est maintenant possible!

Depuis quelques années, tout le monde parle du potentiel de marché de la Chine, de ses 300 millions de consommateurs de classe moyenne, de sa croissance phénoménale, etc. Même situation pour l’Inde. Par contre, alors que l’approvisionnement en Chine est très répandu, ce n’est qu’une fraction minime des entreprises de Laval et du Québec qui y réalisent des ventes.

En effet, la Chine et l’Inde sont des marchés lointains et chaotiques, avec toutes sortes de barrières à l’entrée, culturelles et autres. Pas facile pour une petite entreprise d’ici de trouver sa niche et ne pas se brûler sur le marché, soit en se faisant copier ses produits ou en ne trouvant pas le bon partenaire d’affaires.

Ceci étant dit, je commence à entendre parler de plus en plus souvent d’entreprises de Laval qui ont décroché des contrats importants en Asie et nous nous faisons poser de plus en plus de questions par rapport aux aspects légaux, financiers et autres, de l’exportation en Chine. C’est très excitant de voir de petites entreprises réussir à tirer leur épingle du jeu grâce à leur expertise de niche qui leur permet de se démarquer sur les marchés internationaux. Le Report on Business du Globe and Mail publiait d’ailleurs le 19 octobre dernier un article sur les exportations canadiennes en Asie. Voici le lien (en anglais seulement).

SynergX et JMF Grues & Palans sont deux exemples d’entreprises lavalloises qui réussissent sur ces marchés. M. Menghini, président de JMF, me disait justement à quel point le marché indien regorge d’opportunités pour sa société. Il considère embaucher un représentant à temps plein pour développer ce marché et évalue actuellement une possibilité de partenariat avec une firme locale.

Essentiellement, il y a plusieurs similarités entre la conduite des affaires aux États-Unis, en Europe et en Asie. Il faut s’assurer de bien connaître son partenaire, d’avoir un contrat clair, complet et bien détaillé, et maintenir une relation très rapprochée avec son client. C’est nécessairement moins évident quand le client est à plusieurs heures d’avion de distance, a une culture complètement différente et parle une autre langue. C’est quand même possible de faciliter le processus en s’informant sur les pratiques d’affaires et en s’entourant de bons partenaires.

Même s’ils ont été publiés en 2006 et 2007, j’ai l’impression que les guides suivants d’Exportation et développement Canada (EDC) deviennent plus d’actualité que jamais pour nos entreprises :

23 septembre, 2009

Compte rendu de la conférence sur la clause « Buy American » et le plan de relance de l’Administration Obama

J’ai eu l’occasion d’assister, en juin dernier, à une très éclairante conférence sur le plan de relance de l’Administration Obama et sur l’impact de la clause «Buy American» sur l’accès aux marchés publics américains par les entreprises canadiennes.

La conférence a été organisée par le MDEIE et regroupait plusieurs experts américains qui ont donné des conférences sur quatre secteurs clés du plan: l’énergie et l’environnement, les infrastructures et le transport, la sécurité et la défense, ainsi que la santé et les technologies de l’information.

Des différents exposés, nous pouvons retenir qu’en effet, le plan de relance a engagé des dépenses importantes dans plusieurs secteurs, mais qu’en raison de cette clause, les manufacturiers canadiens risquent pour l’instant de se retrouver presque complètement écartés de plusieurs de ces projets. Il est important de préciser ici que la clause ne touche que les projets financés à partir des fonds du plan de relance et qui ne représentent en fait qu’une part relativement modeste de l’ensemble du budget fédéral.

Voici les grands principes de la clause «Buy American» du récent plan de relance:

  1. Lorsqu’un projet est financé directement par le gouvernement fédéral, la clause ne s’applique que si le projet total coûte moins de 7,4 millions $ US et que c’est un projet de construction. Pour les projets financés par un État, un comté ou une municipalité à partir de l’argent du fédéral, la clause s’applique, peu importe la valeur du projet. La grande majorité des projets financés par le Recovery Act ne sont pas gérés directement par le fédéral.
  2. La clause spécifie que si un projet est financé en totalité ou en partie par les fonds du plan de relance, il faut absolument que la totalité des biens manufacturés utilisés dans le projet, ce qui inclut l’acier et le fer, soit fabriquée aux États-Unis. On exclut ici l’équipement de construction, la clause touchant que les produits faisant partie de la structure construite ou laissés sur le site une fois la construction terminée. Un produit est considéré comme fabriqué aux États-Unis si le contenu américain dépasse 50  % de la valeur totale du produit fini. Un fabricant de composantes de relativement faible valeur vendues à des OEM (Original Equipment Manufacturer) ne sera pas nécessairement affecté, sauf si son client doit remplacer les composantes en question par des équivalents américains afin de faire diminuer sa proportion de contenu étranger.
  3. Dans tous les types de projets, on retrouve trois possibilités d’exemption. Si une entreprise canadienne est capable de démontrer qu’elle se qualifie pour une des exemptions, elle pourra faire partie des fournisseurs admissibles sur un projet. C’est au donneur d’ordre d’en faire la démonstration aux instances gouvernementales, il faudra donc le prendre par la main pour s’assurer qu’il obtiendra l’exemption. Voici les trois possibilités:
  • Le produit n’est pas disponible en quantités suffisantes aux États-Unis;
  • L’achat d’un produit américain augmentera la valeur totale du projet de plus de 25 %;
  • L’application de la clause irait à l’encontre de l’intérêt public.

Une des principales conséquences de cette clause pour les PME québécoises est que certains clients américains pourraient devenir craintifs par rapport aux fournisseurs canadiens afin de ne pas perdre l’accès aux lucratifs contrats du plan de relance. Avant de négocier avec un client potentiel, il sera donc important de bien comprendre pourquoi il peut acheter vos produits et si nécessaire, l’aider dans ses démarches afin d’obtenir une exemption lui permettant d’intégrer vos produits à son offre.

Pour en savoir plus, je vous invite à consulter le site Recovery.gov, le site Internet du MDEIE, le fascicule des Manufacturiers et Exportateurs du Canada, le site du gouvernement fédéral canadien www.sell2usgov.ca, le site FedBizOpps.gov et la page Wikipédia du plan de relance.