Il y a un mois, j’ai participé à une conférence où j’ai rencontré des consultants dont la spécialité est d’aider les sociétés étrangères à faire des affaires en Amérique centrale. J’aimerais partager avec vous certains de mes conseils et ceux des consultants.

Premièrement, les gens de l’Amérique centrale n’ont plus besoin de nos produits. Par contre, ils ont besoin de l’expertise d’un partenaire commercial qui apportera une solution à leur marché.

Si vous voulez faire des affaires en Amérique centrale, vous devez investir au minimum 40 000 $ avant de faire votre première vente. Ne songez pas à développer ce marché sans cet investissement initial, parce que vous devrez vous déplacer au moins trois ou quatre fois la première année afin de conclure l’affaire.

De plus, le potentiel commercial de l’Amérique centrale est semblable à celui du Québec avec trois pays où vous pouvez trouver des possibilités très intéressantes soit le Panama, le Costa Rica et El Salvador.

Les conseils suivants viennent de la conférence ainsi que de mon expérience personnelle et professionnelle à Panama et des affaires que j’ai faites avec les Salvadoriens.

La famille passe en premier

Il est tout à fait normal d’annuler une réunion si un membre de la famille a besoin d’aide. En plus, prendre un appel téléphonique durant une réunion importante ou arriver en retard à une réunion pour des raisons familiales est également une norme.

Questions religieuses

Ne vous étonnez pas si on vous demande quelle est votre religion. Si cela vous arrive, dites la vérité. Poser ce genre de questions est une façon de trouver des points communs avec vous.

Ils sont très nationalistes et fiers de leurs racines

Lorsque vous parlez avec des Centraméricains, il est important d’éviter de comparer leur pays à un autre. Essayez de comprendre leur façon de penser, l’histoire de leur pays et les raisons pour lesquelles ils sont si fiers.

L’éducation est très importante

Pour beaucoup de personnes, être éduqué est synonyme d’avoir la chance de sortir de la pauvreté. Les titres sont très importants et on se fait un honneur de les afficher. Au Costa Rica, l’instruction est gratuite jusqu’au doctorat.

La politesse est la clé du succès

En Amérique centrale comme partout en Amérique latine, les gens ne lavent pas leur linge sale en public; les désaccords et les disputes se règlent en privé. Verser des larmes en public fait froncer les sourcils et votre réputation sera mise en doute.

Relations à long terme

Il est vraiment important de se présenter en personne, et soyez conscient qu’il faut du temps pour forger une relation. Les Centraméricains cherchent l’amitié. Par exemple, pour Noël, ils aiment recevoir des cartes de Noël. Si vous faites des affaires avec eux, il est important de déléguer une personne de votre compagnie pour s’occuper des relations avec eux.

L’importance des dîners et des soupers d’affaires

Les Centraméricains croient vraiment au réseautage. Mélanger les affaires au plaisir est indispensable si l’on veut réussir.

La bureaucratie et la hiérarchie existent

Il est important de demander dans une réunion d’affaires qui prend les décisions finales. Autrement, vous risquez de perdre votre temps avec la mauvaise personne.

L’importance de la secrétaire

La secrétaire peut faire des miracles si elle vous aime. Elle peut vous ouvrir les portes qui donnent accès au président de la compagnie quand il n’est pas disponible. Quand vous rendez visite à votre client, apportez-lui un petit cadeau comme du sirop d’érable. N’oubliez pas de lui expliquer comment le consommer et de lui demander si elle a apprécié après l’avoir goûté.

Une femme ne paie jamais la note

N’oubliez jamais que peu importe sa situation financière, une femme ne paie jamais la note au restaurant.

En conclusion, vous devez sortir des sentiers battus en Amérique centrale. Ne croyez pas que vous leur faites une faveur. Si vous prévoyez faire des affaires ou voulez en savoir plus sur les possibilités qu’offre cette région du globe, il me fera plaisir de pouvoir vous aider.

Caroline Bouchard