Aux États-Unis, les technologies vertes représentent un des marchés les plus prometteurs pour les années à venir, notamment dans le Nord-Est. En effet, selon une étude réalisée au printemps 2010 par ECG Consulting Group pour le ministère du Développement économique, de l’Innovation et de l’Exportation, dont les résultats sont disponibles ici, de nombreux segments de marché des secteurs de l’environnement et des technologies propres connaissent présentement des taux de croissance supérieurs à 10 %.

Le développement du marché est soutenu par une réglementation plus stricte en matière environnementale, visant notamment à lutter contre les changements climatiques, les objectifs des États-Unis de réduire leur dépendance énergétique à l’égard du pétrole du Moyen-Orient et l’intérêt grandissant des entreprises américaines de se montrer sensibles aux questions environnementales.

Un article du journal Les Affaires du 29 mai dernier identifiait quatre tendances particulièrement intéressantes pour les entreprises québécoises aux États-Unis :

Amélioration de l’efficacité des moteurs et la réduction du poids des véhicules de transport afin de réduire leur consommation de carburant et leurs émissions de gaz à effet de serre (occasion d’affaires pour le secteur de l’aluminium et des matériaux légers) ;
Réduction des émissions de GES dans les centrales utilisant des carburants fossiles (occasion d’affaires pour les technologies qui capturent le gaz carbonique) ;Augmentation de la part des énergies vertes dans la production énergétique domestique aux États-Unis (occasion d’affaires pour la réfection de centrales hydroélectriques ou la fabrication d’éoliennes) ;
Modernisation du réseau électrique qui devrait nécessiter des investissements d’environ 30 G$CA d’ici 2017.

De son côté, l’étude d’ECG Consulting Group conclut que, sur le marché des énergies vertes dans le Nord-Est des États-Unis, les meilleures occasions d’affaires pour les entreprises québécoises se trouvent dans les secteurs très larges de la qualité de l’air, de l’eau et des sols. Le secteur des énergies renouvelables et de l’efficacité énergétique offre également de belles possibilités, mais la concurrence locale y est très forte, ce qui complique beaucoup l’accès au marché. Finalement, le secteur de la gestion des matières résiduelles arrive en fin de liste en raison des différences importantes entre les besoins de la clientèle du marché de la gestion des matières résiduelles du nord-est des États-Unis et ceux de la plupart des clients actuels des entreprises québécoises du secteur.

L’accord sur les marchés publics conclu entre le Canada et les États-Unis en février 2010 a permis d’assouplir les clauses Buy American, donnant ainsi aux entreprises québécoises un accès plus étendu aux marchés publics sous-étatiques. Le secteur privé offre également de bons débouchés. Néanmoins, le marché étant très concurrentiel et difficile à percer, il est essentiel que l’entreprise québécoise élabore une stratégie détaillée et basée sur une analyse approfondie du marché avant de s’y lancer.

Voici quelques-unes des principales recommandations à ce sujet proposées par l’ECG Consulting Group (page 3 du sommaire du rapport) :

« Offrir des produits et des services qui répondent aux besoins de la clientèle et qui présentent des sources d’avantages concurrentiels uniques à des prix qui le sont tout autant. Ainsi, il sera possible de contrer toute perception protectionniste contre les entreprises étrangères.
Fournir au client des propositions différenciées pour leurs produits et leurs services, qui sont claires, concises, attrayantes et formulées dans le cadre d’une présentation professionnelle.
Lier étroitement les stratégies de marketing mises en place aux exigences de vente et de service du segment de marché ciblé.
Conclure des accords d’alliance stratégique, de coentreprise et de recherche de possibilités conjointes auprès d’entreprises américaines qui pourraient s’avérer nécessaires pour accéder à certains débouchés en raison des restrictions de financement ou des préjugés contre l’octroi de contrat à des sociétés étrangères. À titre d’exemple, la plupart des subventions, des mesures incitatives et des programmes mis en place par les États visent à soutenir les entreprises locales. Les entreprises étrangères n’y sont pas admissibles, à moins qu’elles ne forment un partenariat avec une entreprise locale ou qu’elles ouvrent un bureau sur place, dont 50 % des employés seraient des résidents de l’État.
Conclure des contrats de licence, au besoin. De tels contrats sont souvent exigés pour accroître l’accès aux marchés qui sont actuellement mal desservis. »

Bruno Séguin