Archive pour septembre, 2010

23 septembre, 2010

Série sur les douanes américaines : Trucs pour l’envoi des cadeaux corporatifs…

La saison des fêtes approche à grands pas et votre service du marketing a déjà choisi les cadeaux d’entreprises à remettre à vos meilleurs clients des États-Unis, sans s’arrêter au mode d’expédition de ces cadeaux.

Les pires cadeaux d’entreprises sont les aliments et les boissons alcooliques, les vêtements et les textiles.

Pour exporter du chocolat, des friandises et du sirop d’érable aux États-Unis, vous devez être enregistré auprès de la FDA (Food & Drug Administration). Le producteur, l’empaqueteur et votre client doivent eux aussi être enregistrés. Vous devez également produire une déclaration spéciale (avis préalable) au département américain.

Dans le cas des boissons alcooliques (spiritueux, vin ou cidre), vous devez produire un rapport au département des boissons alcoolisées, du tabac et des armes à feu portant sur les étiquettes spéciales et les taxes additionnelles.

Dans le cas des vêtements et des textiles, vous devez vérifier l’étiquette et qu’aucun contingent ne risque de bloquer votre envoi.

Pour ce qui est des montres et des horloges, les États-Unis exigent d’indiquer séparément le pays d’origine du mouvement horloger, du boîtier et du bracelet. En outre, vous devez inscrire leur valeur séparément parce que les tarifs douaniers diffèrent selon le type de mouvement, de boîtier et de piles.

La poste est le meilleur moyen d’expédier vos cadeaux d’entreprises (sauf le tabac et les boissons alcoolisées) et de les adresser au domicile de votre client. Tout citoyen américain peut recevoir des cadeaux d’une valeur inférieure à 100 $ sans payer de droits de douane ni de taxes. Si vous expédiez un cadeau par messageries ou directement au nom d’une société étrangère, vous devriez faire appel à une division du secteur commercial.

Veuillez prendre note que ces renseignements sont tirés du site Web de Formation en Douanes Louise Chevanelle inc.

Si vous souhaitez en savoir davantage sur les douanes américaines et internationales, veuillez communiquer avec moi. Si un nombre suffisant de compagnies démontre de l’intérêt, nous envisagerons donner des séances de formation sur ce sujet.

Caroline Bouchard

18 septembre, 2010

Allier exportation et investissements étrangers – un modèle gagnant

Dans le cadre de l’événement Bio Forum nord-américain 2010, nous avons accueilli 17 biopharmaceutiques américaines dans le but de favoriser des alliances entre cinq CRO de la Cité de la Biotech, soit Algorithme Pharma, Cirion, Corealis, LAB et Warnex et les sociétés américaines.

Cette activité a été développée conjointement avec nos cinq CRO. En effet, c’est en discutant avec l’un d’entre eux que le projet de conférences scientifiques partagé avec des rencontres d’acheteurs a pris naissance, et que nous avons ensuite approché les quatre autres pour valider leur intérêt à s’impliquer dans le projet. L’objectif était avant tout de favoriser des alliances entre nos CRO et les entreprises américaines.

Cet événement est unique en son genre. Pourquoi? Parce qu’en invitant les sociétés à venir à Laval, nous favorisons également la croissance des investissements étrangers. En effet, chaque dollar dépensé par les biopharmaceutiques américaines dans un des CRO lavallois constitue un dollar investi en R-D à Laval et au Québec. Ces investissements sont de première importance puisqu’ils entraînent la création de richesse à Laval.

Déjà, les premiers résultats sont forts intéressants. Non seulement les entreprises américaines nous témoignent par écrit leur grande satisfaction face à la portée de cet événement, – notamment des rencontres solides avec des partenaires potentiels pour leur R-D – mais des négociations sont en cours pour concrétiser ces partenariats. Je pense bien que nous aurons des ventes concrètes à court terme. Finalement, certaines entreprises manifestent déjà leur intérêt à installer des opérations dans la Cité de la Biotech.

Il est assez unique de voir des organismes, comme le Centre des affaires internationales, allier exportation et investissements. Nous avons tendance à travailler davantage chaque activité séparément. Pourtant, en regroupant ces activités sous un même chapeau, on peut créer des synergies plus efficaces.

Je suis convaincue que notre stratégie nous mènera à un modèle de développement économique gagnant. Le temps me dira si j’ai raison.

Véronique Proulx, MBA

16 septembre, 2010

Série sur les douanes américaines : Vous devrez produire plus d’information pour traverser la frontière!

Tout le monde sait qu’il est obligatoire de présenter un passeport pour traverser la frontière américaine, mais du point de vue commercial, qu’est-ce que cela signifie exactement?

Nous savons aussi que les autorités douanières exigent de l’information électronique AVANT que les marchandises atteignent la frontière. Aucun transporteur ne peut désormais traverser la frontière sans d’abord être enregistré dans le système douanier : code à barres, coordonnées de l’entreprise de camionnage, équipement de transport, numéros de plaque d’immatriculation, description complète de la marchandise, etc. Cette déclaration doit être envoyée une heure avant l’arrivée à la frontière. Votre tractionnaire doit également coder électroniquement tous les renseignements : numéros de code SH de tous les produits, identification (ID) de l’acheteur, fabricant, importateur, etc.

Toutefois, dans un proche avenir, vous devrez envoyer plus de renseignements :

Concernant la nouvelle réglementation douanière 10+2 des États-Unis

Concernant la modification de la loi Lacey Act

Concernant la nouvelle réglementation CPSIA (Consumer Product Safety Improvement Act)

Aucune de ces nouvelles mesures ne va faciliter l’échange de marchandises entre nos deux pays.

Veuillez prendre note que ces renseignements sont tirés du site Web de Formation en Douanes Louise Chevanelle inc.

Si vous souhaitez en savoir davantage sur les douanes américaines et internationales, veuillez communiquer avec moi. Si un nombre suffisant de compagnies démontre de l’intérêt, nous envisagerons de donner des séances de formation.

Caroline Bouchard

9 septembre, 2010

Pourquoi la connaissance des autres cultures est-elle importante en commerce international?

Dans le marché mondial actuel, le risque d’échecs commerciaux dus à des malentendus culturels est très élevé.

De nombreux spécialistes utilisent le modèle de l’iceberg pour expliquer la culture. Dans les interactions quotidiennes, nous ne pouvons voir que la face superficielle de la culture, c’est-à-dire les livres, les films, l’alimentation, la mode et la langue. C’est la face cachée de l’iceberg culturel qui pose problème. Les attitudes, les croyances, les suppositions, la vision du monde, les styles de communication et les valeurs en sont les éléments fondamentaux. Ignorer les différences propres à ces aspects fondamentaux accroît les risques de malentendus, de problèmes de communication et d’échecs relationnels.

Au cours des deux dernières années, j’ai organisé des réunions et des missions commerciales avec des gens du monde entier. Trop souvent, j’ai rencontré des gens qui ne comprenaient pas pourquoi ils n’avaient pas réussi à conclure une affaire dans un marché spécifique. En discutant avec eux, je me suis rendu compte qu’ils ignoraient certaines différences culturelles et que c’était probablement l’une des raisons de leur échec à conclure une affaire.

Vous trouverez ci-dessous les principaux aspects qui font obstacle sur le plan interculturel. Je prendrai comme exemple la culture arabe, en me fondant sur mes observations au cours de notre mission commerciale dans les Émirats arabes unis et les propos du site internet Kwintessential.

Langage corporel : Il est très rare de voir les hommes et les femmes se saluer en public. Les femmes font la bise seulement à leurs proches ami(e)s.
Étiquette : Au cours d’une réunion, il est jugé impoli de ne pas répondre à un appel téléphonique.
Établir la confiance : Les affaires et la vie personnelle ne sont pas séparées. Il est crucial de connaître quelqu’un sur le plan personnel pour faire affaire avec celui-ci.
Croyances religieuses : Le monde islamique accorde beaucoup plus d’importance à la parole qu’à toute autre chose. Tenir ses promesses est jugé important. Une promesse non tenue conduit à la rupture d’une relation.
Prise de décisions : Les décisions viennent habituellement de la haute direction. Si vous négociez avec un représentant de rang moyen, vous perdez probablement votre temps.

J’ai remarqué d’autres barrières culturelles possibles, par exemple les préférences des consommateurs, les emballages – c’est-à-dire la taille, la couleur, le style de caractères, etc.

Si vous connaissez ces différences, vous serez mieux équipé pour faire des affaires à l’étranger. En outre, comme la concurrence vient de partout, l’un des moyens les plus efficaces de les devancer est de tirer parti de vos connaissances linguistiques et culturelles.

Je vous suggère de visiter les sites Web qui suivent. Vous y trouverez des conseils utiles au sujet des différences culturelles :

Executive Planet : http://www.executiveplanet.com

Kwintessential : http://www.kwintessential.co.uk/resources/country-profiles.html

J’aimerais conclure en disant que ces outils constituent une simple introduction, c’est-à-dire des renseignements de base et généraux sur l’art de faire affaire avec divers milieux culturels. N’oubliez pas qu’il y aura toujours des nuances propres à chaque pays et chaque culture. Il est impossible de suggérer quelque méthode uniforme pour saisir ces subtilités.

Caroline Bouchard

8 septembre, 2010

Comment bien choisir un partenaire à l’étranger et connaître du succès selon des entrepreneurs lavallois

La dernière rencontre du Réseau du Centre des affaires internationales, volet Export a porté sur la thématique des partenariats à l’international. Cette activité a donné lieu à des échanges intéressants où les entrepreneurs participants ont pu confronter la théorie à leur propre expérience de terrain. Je trouvais intéressant de partager quelques-uns des témoignages ou conseils dont nous ont fait part nos participants.

Dans le choix du partenaire, il est important de:

Connaître suffisamment le marché visé pour être en mesure de définir le profil et le rôle du partenaire idéal. Ensuite, proposer au partenaire une stratégie et lui expliquer comment le produit se positionnerait sur le marché ;

Rencontrer plusieurs partenaires potentiels et poser des questions sur leurs références, leurs connaissances du marché et leurs compétences techniques ;

Mener soi-même une enquête sur son partenaire potentiel pour valider sa connaissance du marché, sa notoriété, sa solidité financière, tout en s’assurant qu’il ne distribue pas déjà des produits concurrents ;

Réaliser des visites conjointes de clients, au début de la relation, pour voir comment le partenaire aborde les clients, comment il travaille, quelles barrières il affronte, etc. ;

Faire attention à l’exclusivité et prévoir une stratégie de sortie – il arrive parfois qu’on en vienne à se rendre compte après quelque temps que le partenaire actuel ne répond pas aux attentes ou que certains leaders sur le marché s’intéressent soudainement aux produits.

Pour connaître du succès par la suite, il faudra :

Demander un plan d’action détaillé, quitte à aider le partenaire dans l’élaboration et à lui fournir un modèle ou un canevas ;

Donner de la formation technique et de vente au partenaire et à son équipe, même s’il faut payer leurs frais de déplacement en partie ou totalement selon la performance ;

Fixer des objectifs trimestriels, en termes de chiffres de ventes ou d’étapes dans le cycle de vente, afin d’éviter les mauvaises surprises ;

Fournir des outils de contrôle simples, faciles à remplir et à utiliser, pour permettre un suivi régulier de la performance et une intervention rapide si nécessaire ;

Fournir une rémunération compétitive en précisant ce à quoi on s’attend du partenaire en retour ;

Être patient, car la relation exigera généralement plusieurs années avant d’atteindre la rentabilité.

Je me permets d’ajouter en conclusion que dans tout type d’entente à l’international, il est important de faire appel à un avocat spécialisé en droit international afin d’éviter les malentendus ou les conflits.

Pour en savoir plus, je vous invite à consulter notre fiche intitulée Connaître du succès avec un agent manufacturier. Bien qu’elle porte plus précisément sur l’agent manufacturier, la plupart des principes énoncés s’appliquent très bien à toute sorte de partenaires. Cet article du MercadexPress traite également de manière concise du processus de sélection du partenaire international.

Bruno Séguin