Archive pour novembre, 2009

24 novembre, 2009

Tout Laval en parle

C’est le 17 novembre dernier qu’avait lieu le premier Rendez-vous stratégique de Laval. L’un des objectifs de ce colloque était de proposer des solutions aux entreprises en situation de crise économique. Deux observations m’ont particulièrement marquées.

Dans un premier temps, le paneliste Denis Durand, de Jarislowsky Fraser, a souligné qu’une des raisons pour laquelle la crise ne se résorbera pas rapidement, est que les entreprises n’ont pas d’argent pour investir. On est porté à croire que les pays du BRIC (Brésil, Russie, Inde, Chine) peuvent stimuler la reprise – leurs entreprises sont en meilleure condition que les nôtres – mais c’est faux. Il faut comprendre que le BRIC représente 21 % de l’économie mondiale, au même titre que les États-Unis. Le BRIC ne peut donc pas, à lui seul, compenser pour la reprise et ce, même si la demande locale demeure toujours forte dans ces pays.

Face à cette constatation, comment les exportateurs québécois peuvent-ils tirer leur épingle du jeu? Ils pourraient se retourner vers les pays du BRIC pour assurer leur développement, toutefois, la Chine et l’Inde ne sont pas des pays propices à tous les produits québécois. La solution n’est donc pas là.

Dans un deuxième temps, le paneliste, M. Afilalo de MEP Technologies, a interrogé M. Durand quant à l’impact, sur les exportations québécoises, de la hausse du dollar canadien et du prix des matières premières. Selon M. Durand, la situation ne s’améliorera pas et cela continuera de nuire aux exportateurs. En fait, il n’avait pas vraiment de solution concrète à proposer à nos exportateurs.

À la lumière de ces deux observations, j’ai été déçu qu’aucun intervenant sur le panel ne se prononce sur les solutions possibles pour les exportateurs. Que doivent faire les exportateurs s’ils veulent assurer leur pérennité et leur croissance?

En fait, nous sommes tous conscients que l’environnement économique a beaucoup changé, il est très concurrentiel. Les entrepreneurs ont tendance à se retourner vers le gouvernement et les banques et s’attendent à obtenir la même aide qu’ils ont reçu dans le passé, i.e. de l’argent pour assurer leur pérennité.

Hors, puisque l’environnement économique a changé, les entrepreneurs doivent également s’adapter. Une des solutions serait donc de mieux préparer et de mieux planifier son développement à l’étranger. Les banques ont raison de demander plus de preuves quant à la viabilité du projet des entreprises. Est-ce que les entrepreneurs sont prêts à entendre cette réalité? Je ne pense pas. C’est peut-être pour cette raison qu’aucun intervenant n’a présenté cette solution.

On peut toujours dire qu’un entrepreneur développe son marché en fonction de son intuition ou de son flair et qu’il n’a pas besoin de plan d’affaires. Toutefois, les trois entrepreneurs présents sur le panel, soit MEP, LAB Recherche et Jarry, Bazinet Avocats, ont tous de l’intuition et de l’expérience dans leur industrie, mais ils ont également un plan bien défini et en conséquence, connaissent beaucoup de succès à l’étranger. Est-ce que la clé du succès serait une bonne planification de son développement à l’international?

23 novembre, 2009

Opportunités d’affaires en Russie chez Leroy Merlin

Le 15 octobre dernier, M. Christophe Boudier, acheteur chez Leroy Merlin était de passage au Québec pour rencontrer d’éventuels fournisseurs québécois lors d’un séminaire sur les perspectives offertes chez Leroy Merlin. Quatre entreprises lavalloises y participaient.

Leroy Merlin fait partie du groupe français Adeo qui emploie 60 000 personnes dans 12 pays. Il occupe le quatrième rang mondial (derrière Home Dépôt et Lowe’s bien connus Canada) et le deuxième rang européen dans le commerce de détail construction-rénovation. L’entreprise a été le premier distributeur à proposer aux consommateurs russes une gamme complète de produits à bas prix. On dénombre actuellement 10 magasins et 25 sont prévus d’ici 2013. L’entreprise importe 70 % de ses produits, ce qui représente des débouchés d’affaires très intéressants pour la PME.

La croissance de l’entreprise est étroitement liée à celle de la construction. Selon M. Boudier, le marché résidentiel russe est en plein essor et n’a pas encore atteint sa maturité. Depuis 1990, le secteur a grandement évolué. Auparavant, les logements appartenaient au secteur public, alors que maintenant, 74 % des logements appartiennent à des intérêts privés. Il faut savoir qu’en Russie, les appartements sont livrés sur le béton, donc les consommateurs doivent tout acheter.

En contrepartie, devenir fournisseur pour Leroy Merlin ne convient pas à toutes les PME puisque ceux-ci exigent des prix très bas et de très gros volumes. À titre d’exemple, en 2008, seulement pour Moscou, 100 000 articles ont été vendus représentant en moyenne 700 palettes par jour.

Si votre PME est prête à devenir fournisseur de Leroy Merlin, 3 options s’offrent à vous :

  1. Devenir un fournisseur d’arrivage massif : La PME fournit ponctuellement un produit vedette en grande quantité qui sera offert à un prix très bas.
  2. Devenir un fournisseur de fond de rayon : La PME approvisionne l’ensemble des magasins sur le marché russe en offrant de façon permanente un ou plusieurs produits.
  3. Devenir fabricant des marques Adeo pour la Russie : La PME créée des produits sous la marque maison de Leroy Merlin. Cela offre la possibilité d’avoir accès à l’ensemble des magasins Leroy Merlin dans le monde.

Retenez toutefois que le processus entre le choix des produits et la livraison est relativement long, soit entre 6 mois et un an.

Ainsi, pour réussir, vous devez tenir compte d’éléments essentiels : la stratégie de prix très agressive de l’entreprise, la nécessité pour tous les produits d’être certifiés GOST, être responsable de la documentation et le marquage pour le dédouanement, être capable de fournir des grosses quantités et toute la documentation doit être rédigée en Russe. En conclusion, Leroy Merlin peut offrir beaucoup de possibilités aux PME, mais ce n’est pas pour tous.

18 novembre, 2009

Exporter en Chine et en Inde quand on est une PME, c’est maintenant possible!

Depuis quelques années, tout le monde parle du potentiel de marché de la Chine, de ses 300 millions de consommateurs de classe moyenne, de sa croissance phénoménale, etc. Même situation pour l’Inde. Par contre, alors que l’approvisionnement en Chine est très répandu, ce n’est qu’une fraction minime des entreprises de Laval et du Québec qui y réalisent des ventes.

En effet, la Chine et l’Inde sont des marchés lointains et chaotiques, avec toutes sortes de barrières à l’entrée, culturelles et autres. Pas facile pour une petite entreprise d’ici de trouver sa niche et ne pas se brûler sur le marché, soit en se faisant copier ses produits ou en ne trouvant pas le bon partenaire d’affaires.

Ceci étant dit, je commence à entendre parler de plus en plus souvent d’entreprises de Laval qui ont décroché des contrats importants en Asie et nous nous faisons poser de plus en plus de questions par rapport aux aspects légaux, financiers et autres, de l’exportation en Chine. C’est très excitant de voir de petites entreprises réussir à tirer leur épingle du jeu grâce à leur expertise de niche qui leur permet de se démarquer sur les marchés internationaux. Le Report on Business du Globe and Mail publiait d’ailleurs le 19 octobre dernier un article sur les exportations canadiennes en Asie. Voici le lien (en anglais seulement).

SynergX et JMF Grues & Palans sont deux exemples d’entreprises lavalloises qui réussissent sur ces marchés. M. Menghini, président de JMF, me disait justement à quel point le marché indien regorge d’opportunités pour sa société. Il considère embaucher un représentant à temps plein pour développer ce marché et évalue actuellement une possibilité de partenariat avec une firme locale.

Essentiellement, il y a plusieurs similarités entre la conduite des affaires aux États-Unis, en Europe et en Asie. Il faut s’assurer de bien connaître son partenaire, d’avoir un contrat clair, complet et bien détaillé, et maintenir une relation très rapprochée avec son client. C’est nécessairement moins évident quand le client est à plusieurs heures d’avion de distance, a une culture complètement différente et parle une autre langue. C’est quand même possible de faciliter le processus en s’informant sur les pratiques d’affaires et en s’entourant de bons partenaires.

Même s’ils ont été publiés en 2006 et 2007, j’ai l’impression que les guides suivants d’Exportation et développement Canada (EDC) deviennent plus d’actualité que jamais pour nos entreprises :